「入居づけ」の仕組み【連載:初めての不動産投資物語】

どんなに価値の高い商品であっても、その存在を世の中に広く紹介し、購入希望者を呼び込む販売促進活動なしに、売れ行きを確保することはできません。入居づけはオーナーにとって、保有する物件の「販売促進活動」です。
メーカーが小売店に販売を委託するのと同じく、アパートを含む賃貸物件の入居づけは主に、賃貸仲介会社に委託することになります。賃貸仲介会社の事情を知ることで、より有利に入居づけを進めることができます。

◆登場人物
・タテ吉さん
年齢:43歳
職業:アパートオーナー
年収:2500万円
プロフィール:大手食品メーカーに勤務するサラリーマンだったが、アパート投資に成功して脱サラ。現在はアパート10棟を保有し、悠々自適の毎日を送っている。

・マガ男君
年齢:32歳
職業:大手食品メーカー勤務
年収:450万円
プロフィール:タテ吉さんの元後輩。会社の先行きにやや不安を感じており、不動産投資に関心を持っている。


入居づけは賃貸仲介会社が頼り

マガ男:タテ吉さんが持っている物件は、空室がほとんどないって聞いていますけど、どうやって入居者を集めているんですか?
タテ吉:入居者の紹介は基本的に賃貸仲介会社に依頼しているよ。賃貸仲介会社は入居希望者に物件を紹介するのが仕事で、契約が成立すれば仲介手数料を受け取る仕組み。仲介手数料の上限は家賃1か月分だよ。
マガ男:なるほど。そういえば賃貸仲介会社には、テレビCMを流しているような大手もありますよね。
タテ吉:その他にも、古くからある「地元密着型」 の会社や「ネットに強い」ことを特徴とする会社など、いろいろな特徴を持つ賃貸仲介会社がある。また、賃貸仲介会社と結ぶ契約にも「自由契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」という3つのパターンがあるから、自分のニーズに合わせて「どの会社とどの契約を結ぶか」使い分けるのがおすすめだよ。
マガ男:契約の仕方によって、なにが違うんですか?
タテ吉:「自由契約」はオーナーに縛りがない契約形態だ。複数の会社に入居づけを依頼するときには、この形態を選ぶことになる。「専任媒介契約」は特定の1社に仲介を任せる契約だけど、オーナーが入居者を見つけてくるのはOKという条件。「専属専任媒介契約」の場合は、1社のみに任せた上、オーナーが自分で入居者を見つけるのもダメということになる。

斡旋のカギは「広告料」

マガ男:同じエリアに競合物件がいくつもある場合、賃貸仲介会社はどういう基準で入居者に紹介するんでしょう? オーナーとしては、自分の物件を優先的に紹介してほしいですよね。
タテ吉:そこで、オーナーの多くは仲介手数料とは別に、「広告料」という費用を支払っているんだ。紹介してくれた入居者と契約が成立したら、インセンティブとして支払うものなんだけどね。
マガ男:なるほど。賃貸仲介会社にとっては収益が増えるわけですから、より大きな広告料を支払ってくれる物件を優先したくなるというわけですね。
タテ吉:ただし、賃貸仲介会社にとってのメリットは収益だけじゃない。時間や手間をかけずに契約が決まってくれたら、単位労働あたりでは大きな収益をあげられることになる。魅力の大きな物件は、入居者を紹介するとすぐに決まるので、たとえ広告料が少なくても、賃貸仲介会社にとってはメリットの大きな物件ということになるよね。
マガ男:なるほど。競合物件との比較や、需要を検討して、どの程度入居づけが難しいかによって広告料の設定を変えるべき、ということですね。

写真など物件の魅力を伝える資料を用意する

マガ男:広告料を増やす以外で、オーナーにできることはありますか?
タテ吉:物件の魅力を詳しく伝えられる資料を用意することは重要だよ。賃貸仲介会社が入居希望者に紹介しやすいよう、さまざまな資料をオーナーが作ると、優先的に扱ってもらえる可能性が高まる。
マガ男:どんな資料があると喜ばれますか?
タテ吉:詳しい間取り図はマストだね。あとは外観、玄関、リビング、キッチン、バスルーム、洗面所、トイレ、収納、近隣の施設、窓からの景観などの写真。最近では動画を作る人もいるよ。とにかく物件の魅力を伝える資料は数多くあるほどいい。
マガ男:今はスマホがありますから、そういうのが得意な人は自分で作れそうですね。
タテ吉:そうだね。管理会社によっては資料作りを請け負ってくれるところもあるので、問い合わせてみるのも一つの手段だよ。

魅力を高めて入居づけの成功率を高める

タテ吉:もう一つ、オーナーができる入居づけの努力で、非常に有効なのが「物件の魅力を高めること」だ。
マガ男:なるほど。先ほどもうかがいましたけど、入居者がすぐに契約を決めてくれるので、賃貸仲介会社が優先的に紹介してくれるわけですよね。具体的には、どんなことに気をつけると、入居づけにつながるのでしょう?
タテ吉:まず重要なのは清潔感だね。一目見て「清潔に見えない」という物件は、やはり入居希望者に嫌われてしまう。「階段の手すりが錆びだらけ」なんて状態だと、部屋の中を見せる前から、悪い印象を与えてしまう。古い物件でも、こまめにリフォームをかけたり、清掃したりすることで、清潔感を保てたら、見学した人の反応がよくなるよ。
マガ男:ゴミ拾いとか、雑草の除去とか、それほど費用をかけなくてもできることはいろいろとありそうですね。
タテ吉:あとは人気の高い設備を導入すること。これは費用対効果が重要なカギになるので、管理会社などと相談して決めるのがよいかもしれないね。

まとめ

マガ男:賃貸仲介会社は営利企業なので、基本的には大きなメリットをもたらしてくれる物件を優先して入居づけを行うということなんですね。
タテ吉:広告料が多い物件と入居契約が決まりやすい物件が賃貸仲介会社にとってメリットの大きい物件だといえる。ただし、いずれもコストを要する特徴なので、経営安定のためには競合物件の状況を見据えながら調整していくことが大切だよ。