「客付け」に強い管理会社を見つけるためのポイント

空室を作らないための「客付け力」は、物件を任せる管理会社のスキルといえるでしょう。管理会社の「客付け力」で、所有物件の収益性が大きく左右されるのは間違いありません。そこで今回は「客付け」に強い管理会社を見極める手法やポイントについて考えてみます。

客付けに強い管理会社を見つけるための3ステップ

「客付け」に強い管理会社を見つけるためには、まず所有物件近くの不動産会社でヒアリングしましょう。次の順番で調査を進めれば、客付けに強い管理会社が見つけられるはずです。

●ステップ1(管理会社ではない)不動産会社を訪問し、どこの管理会社が良いかを調査する

「客付け」に強い管理会社を見つけるには、「外堀から埋めていく」という意識が重要かつ効果的です。まず、管理業務を行っていない不動産会社を訪問しましょう。管理会社の客付け力を測るのに、管理会社を回って、直接的に情報を得ようとしがちです。しかし、管理会社も商売ですから、どこも自社の良いことしか言いません。結局、その真意が探れるかが重要になります。本当に客付けに強いかどうかは、他人が評価するもの。だから、まず販売やリフォームなどを専門にしている地場の不動産会社を訪問して、管理に強い会社を教えてもらいましょう。
同じ業界内のことですから、自社で管理はしていなくても、いろいろな情報を持っているはずです。例えば「あの店はいつもお客さんで賑わっている」「付き合いのあるオーナーさんは、あそこの管理会社は『客付け力』があると言っていた」「自社の物件管理はあそこにお願いしている」などの情報に、巡り会えるかもしれません。複数社で情報を集めることで、3店舗ぐらい客付けに強いとされる会社をピックアップしましょう。

●ステップ2 ステップ1で得られた情報以外の管理会社を訪問する

集めた情報を元にして、次は「客付けに強い」と名前が上がらなかった管理会社を訪問しましょう。ピックアップされた管理会社を訪問する前に、「ピックアップされなかった」管理会社を訪問するのです。
インターネットなどでも、「客付けに強い会社」の特徴などを具体的に紹介する記事があります。しかし、地域によって入居者ニーズや価値観が違うので、一概に言えるものではありません。客付け方法はさまざまだということです。そこで、地域に適した客付け方法を理解するために、まずは名前が上がらなかった管理会社から訪問し、その地域に共通する考え方を見つけるようにします。
その時に、次のような質問をしてみてください。
「このエリアで、ここには負けたくないというお店はありますか?」
数店舗で同じ店舗の名前が出たら、それは客付けが強い会社と考えられます。

●ステップ3 ステップ1で得られた情報の管理会社を訪問する

最後は、いよいよピックアップした管理会社への訪問です。そのときには、他社と異なる点を見つけ出すようにしましょう。お店の雰囲気、担当者の対応力、募集図面のデザイン、現場での配慮など、具体的に指摘するのは難しいですが、これまでたくさん調査してきたわけですから、その違いは肌で感じ取れるようになっているはずです。「客付け」に強い会社とは、言葉では表現できない差別化されたものを持っています。
とはいえ、訪問しても「違い」が分からないこともあります。そのような場合は、ピックアップした管理会社の雰囲気が悪くなければ、一度客付けをお願いしてみるのもひとつの方法です。どのような客付けをするのか、どのような管理をするのか、実際にやってもらわなければ分からない部分があるのも事実です。集めた情報を信頼して、一度「お試し」でやってみることをお勧めします。

足を運んで客付けに強い管理会社を見つけよう

今回は客付けに強い会社を見つけるためのポイントについて考えてきました。客付けに強い会社の特徴は「全国共通」というよりも、エリアごとに違いが存在するものです。都会では通用しない方法が、地方では通用することもあり、その逆もしかりなのです。まずはしっかりとエリア特有の特徴をつかむようにしましょう。そのエリアで客付けに強い管理会社は、他の管理会社とは違う着眼点を持っているはずです。管理会社はあなたにとって一番大切なパートナーです。ぜひ現場に足を運び、一社でも多くの不動産会社を訪問しながらエリアの特徴を吸収しましょう。