賃貸不動産経営を行う大家さんにとって、「いかに空室率を抑えるか」は永遠の課題です。満室に導くことはもちろんのこと、退居者が出てから次の入居者が決まるまでの期間をいかに短縮するかも重要な課題です。そのためには、内見者の数を増やすことと、高い確率で成約に結びつけていくことが大切です。
今回はそのポイントを解説しましょう。
仲介会社をその気にさせる
内見者の人数を増やすためには、「できるだけ多くの仲介会社に情報を流せばよい」と考えがちですが、より重要なのは仲介会社を「その気」にさせることです。
仲介会社は成約して初めて報酬が生まれます。せっかく内見に連れていっても、成約しなければ無駄足になるのです。何人もの内見者を連れていっても成約しないようなアパートでは、仲介会社のほうが敬遠してしまいます。
つまり、仲介会社が内見に連れていきたくなるような、「あのアパートなら内見させればきっと成約する」と思わせるアパートであることが、内見者数を増やすことにつながるのです。
また、仲介会社の報酬は家賃に比例するので、成約率を上げようと家賃を引き下げてしまうと、仲介会社の報酬が減ることになります。これも内見者を案内する仲介会社のモチベーション低下につながるので、むしろ付加価値を付けるなどして、家賃を維持し仲介会社をその気にさせることが重要です。
入居者にとって魅力的な付加価値をつける
入居者がアパートを探す際、多くの場合はいくつもの物件を比較検討します。この時に他の物件に埋もれてしまうと、内見にすら来てもらえないということになってしまいます。そこで、物件の注目度を高めることが重要になります。
例えば、「ペットOK」、「IoTアパート」、「インテリアデザイナーがコーディネートした室内」といったような、他にはない「付加価値」を打ち出せるかどうかがポイントです。そうした価値を打ち出すことができれば、物件の注目度がアップし仲介業者の印象にも残りやすくなるのです。
新築アパートを計画する際は、エリア特性などを考慮した何らかの特徴づけを考えておくと、長期間にわたる満室経営につながります。また、築年数が経過した場合や中古アパートを購入して賃貸経営に乗り出す場合も、内装や設備など比較的簡単に付加価値を高められる方法を検討するとよいでしょう。
内装や設備の更新
内見者がなかなか成約に至らないと感じたら、内装や設備の更新を検討してみましょう。新しいエアコンやシャワートイレに交換するだけで、魅力度が一気に高まります。LED照明やIHクッキングヒーターもアピール力があります。
手軽なところでは、照明スイッチのプレートをお洒落なものに交換したり、ちょっとした棚を付けたりするだけでも、内見者が受ける印象は変わります。そうしたものは10年以上使えるため、少しの投資で長期間にわたり効果を発揮します。
また、白一色の壁紙ではなく、デザイン性の高い壁紙にしたり、壁の一面だけを違う色の壁紙に貼り替えたりすることで、若者にアピールする例も増えています。入居者が持っている一般的なアパートのイメージをいい意味で裏切ってみせることで、内見者の成約率は飛躍的に向上するのです。
共用部や細かい事にも気を配る
「内見に行ったら、共用部の照明が切れていた」、「部屋に入ったら下水の匂いがした」。内見者の第一印象がこれでは、せっかくの引っ越しの夢も壊れてしまいます。
内見者を迎える前には、外構や共用部の掃除やメンテナンス、室内のケアを怠ってはいけません。清潔なスリッパを用意し、匂いやほこり、虫などのチェックを徹底しておくことが大切です。芳香剤を用意したり、花を飾ったりするのも、内見者の心をくすぐります。
管理会社にもう一度徹底してもらうか、場合によっては、オーナー自身が自分でチェックに行くことも必要です。
物件の裏を見てみたら隣接している住宅の備品が勝手に置かれていたと、ということもあります。
早い者勝ちの演出
いろいろと手を尽くしたにもかかわらず、内見者数も成約率も伸びない場合には最終手段を使いましょう。
敷金・礼金を無料にする、いわゆる「ゼロゼロキャンペーン」や、契約を条件に一定期間の家賃を無料にする「フリーレント」などのキャンペーンを打ち出すのです。しかも、「今なら」「早い者勝ち」といった特別感を演出することで、「成約しないと損だ」と思わせることがポイントです。
これらのキャンペーンは、一見大きな「持ち出し」に見えますが、需要期である2月・3月を逃すと1年間空室になる場合もあるので、むしろ「少ないコストで済んだ」という考え方もできます。例えば家賃を5000円下げた場合、1年で6万円、仮に3年住んだとすると18万円の収入減になることを考えると、契約時のキャンペーンのほうが有利であることが分かるでしょう。
まとめ
内見者が少ないのは、多くの場合、広告や仲介会社の問題ではありません。物件そのものにアピール力が低く、入居者、仲介会社の目に止まらない場合が多いのです。
仲介会社を増やしたり、変えたりする前に、付加価値を高めて、物件そのものに魅力を持たせることが大切です。結果的にそれが、広告のインパクトを高めたり、仲介会社への印象を強めたりすることになり、内見する人数が増えて、成約率向上につながるのです。
